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培訓新聞

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【公開課預告】12月6—8日打造落地執行的營銷管控系統輔導班即將開課!

點擊次數:489 發布時間:2019-11-22 14:29:37
工業品營銷研究院-2019年.咨詢式培訓輔導.精品課程
打造落地執行的營銷管控系統

四大管控內容:(業務+人才+運營+組織)
四大輔導方式:(培訓+手冊+政策+輔導)

       一、營銷管控系統解決八大問題
       
營銷是中小企業發展的核心動力,對企業的生死存亡起著決定性的作用,營銷管理是企業營銷部門的關鍵組成;但當下大多數工業企業的營銷卻面臨以下八個困惑

       二、工業品營銷管控系統的核心模塊:

       三、保障項目落地的四大輔導方式:

       四、【培訓+手冊+政策+輔導】的訓練大綱:
       前言:工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰
       培訓內容:
       工業企業的大腦:資源風險
       工業企業的五官:管理風險
       工業企業的心臟:訂單風險
       工業企業的骨架:團隊風險
       工業企業的腸胃:信息風險
       工業企業的皮膚:政策風險
       工業企業的雙手:員工風險
       工業企業的雙腳:費用風險
       編寫內容:整理出自己企業營銷管控的常見困惑
       輔導內容:明確問題出現的具體原因并分析
       成果展示:定制自己企業問題及解決方案

       第一部分  營銷管控系統之一:業務管控,建立標準化體系
       培訓內容:
       業務流程管控體系---天龍八部
       第一步:信息收集
       第二部:深度接觸
       第三部:方案設計
       第四部:技術交流
       第五部:方案確認
       第六部:高層公關
       第七部:商務談判
       第八部:簽約成交
       課程工具“業務流程標準化”清單
       編寫內容:整理出自己企業的業務管控體系
       輔導內容:運用業務管控的七步分析法
       成果展示:形成一套公司《業務管控體系》
業務管控體系的五個模塊


       第二部分  營銷管控系統之二:人才管控
       培訓內容:編制銷售手冊的內容
       天龍一部:信息收集
       天龍二部:深度接觸
       天龍三部:方案設計
       天龍四部:技術交流
       天龍五部:方案確認
       天龍六部:高層公關
       天龍七部:商務談判
       天龍八部:簽約合同
       每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
       編寫內容:形成一套自己公司的銷售手冊
       輔導內容:運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
       成果展示:形成一套公司《銷售手冊》
學操作—葵花寶典 實用操作手冊


       第三部分  營銷管控系統之三:運營管控
       一:信息收集是落地執行的第一步
       1)信息收集問題分析
       如何應對銷售人員抗拒信息填寫
       如何提高銷售人員的信息填寫質量
       如何利用政策來促進信息收集的可能性
       案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
       2)立項評估問題分析
       如何提高銷售人員項目報備質量
       如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
       如何利用項目立項標準進行人員匹配
       特殊項目如何進行立項評估
       案例分享: 綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118% 
       3)信息分析與管理
       信息處理與分析
       信息對管理者的價值
       信息分析報告的格式
       信息分析與銷售問題的掛鉤
       案例分享: 新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣
       二:項目進度與過程管控—七步分析法
       1)明確規范化的業務流程體系
       明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
       2)明確業務流程體系的里程碑
       針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
       3)明確里程碑的工作任務清單
       把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
       4)完成工作任務清單的日常活動
       針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
       5)每一個日常活動必須達成目的
       根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的
       6)達成目的,需要的具體策略方法
       為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
       7)完成策略方法,需要的常用話術
       案例分享: 人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷

       三:銷售漏斗與銷售預測
       1)銷售漏斗分析
       銷售漏斗的作用和意義
       銷售漏斗分析應用
       提高銷售漏斗分析的前提條件
       銷售漏斗分析的模型
       案例分享: 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
       2)銷售預測與規劃分析
       銷售預測的好處與意義
       與銷售預測相關的關鍵信息
       銷售預測的模式和方法
       如何應用銷售預測改善工作規劃
       案例分享: 福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“
       編寫內容形成一套內部管控的表單工具
       輔導內容如何運用表單工具進行日常管理
       成果展示形成一套公司《表單工具》

信息管理與分析
       處于信息收集階段的有160條,占信息總數的26%;處于立項階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務攻關階段的有30條,占5%;處于商務談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競品替代材料品而形成終止的有188條,占30%



       第四部分  營銷管控系統之四:組織管控
       培訓內容
       項目團隊分工與合作
       項目需要哪些人員
       項目階段劃分與人員配合
       各個人員的工作職責
       業績的分配方式
       編寫內容形成一套內部人員分工與工作職責
       輔導內容如何形成項目的有效培訓機制
       成果展示形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》
業務分工
銷售工程師+區域經理+技術工程師+事業部總經理

       第五部分  保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
       培訓內容
       基礎:客戶資料是否完整?
       條件:銷售技能是否達到?
       控制:管理監督是否跟上?
       利益:銷售團隊是否配合?
       重點:領導意識是否重視?
       編寫內容形成一套內部的管理制度
       輔導內容配合管理制度的執行方式
       成果展示形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》

       第六部分  保障營銷管控系統有效落地的四大機制
       培訓內容:
       落地策略之一:培訓機制
       落地策略之二:完善機制
       落地策略之三:管理機制
       落地策略之四:激勵機制
       營銷管控決定企業生命線
       編寫內容形成一套自我完善的制度
       輔導內容培養3-5個銷售經理來積極推行
       成果展示形成一套公司《輔導員的培養機制》

       五、主講師資


       六、出版工業品營銷管控書籍及光盤:

       八、報名須知
       1、【學員對象】
       適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線資深銷售經理及營銷總監、大區經理、營銷總經理等。
      2、【上課時間】
      2019年12月6—8日
      3、【上課地點】
      上海 浦東
      4、【學費標準】
      企業課程費用:19800元/1+3人 【營銷總經理/總監+3資深銷售經理】
      (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
      (餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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      2019年工業品營銷研究院-全年綜合產品線
      5、【咨詢電話】
       400-920-6062
       


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