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頂級銷售必知的價格談判技巧和話術 絕對實用!

點擊次數:503 發布時間:2018-10-11 11:13:31
我們知道,之所以進行談判,目的是要達成雙贏方案。價格談判,說俗點,就是“砍價”。在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了,生活里少不了砍價,工作上少不了和合作方砍價。砍價是談判中的關鍵環節,以公司的角度是能省一分省一分。坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。尤其是關于價格的談判,客戶總會嫌你給的價格高,而你還總是想要更高價。在工作中,價格談判的拉鋸戰里,如何讓自己占到優勢,是作為銷售人員都非常關注的問題,下面來和大家看看,怎么才能順利地進行談判呢?



開局:為成功布局


  報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位,即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。



  首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結局就已注定。



  在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。



中局:保持優勢


  當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。



  在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。



終局:贏得忠誠


  步步為營是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設備操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。



  你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出回應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。



  為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中,你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過,關于技巧這東西,還是多多益善,掌握的更多,勝算不是就更大么!為了達到雙贏結果,可以記住五點技巧:





  1. 盡可能了解對方最在乎的部分,最好請對方直接說明。

  2. 不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。

  3. 盡可能讓對方先亮底牌。

  4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對手的角度,同樣列出兩個清單。

  5. 抓對手的軟肋。





  堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地,所以就會得寸進尺,一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位,被別人“牽著鼻子走”。



  堅持策略。談判對手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對手,而是被你欺負的對象。在談判中,堅持不住時不是讓步,更不是放棄,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距離,就能克服一切困難。



  收放自如。想要在談判中收放自如,隨時有余地,只有一個辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力,紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經的潤滑劑。



  價格談判要能沉住氣。其實有時候,每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己,所以客戶的這個想法是完全可以理解的),然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚,每個客戶都是絕頂聰明的人,他們不僅不會說這價格偏高,反而會覺得這錢花得非常超值。 當然,自己這邊也必須講誠守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一諾千金。說到的必須做到,做不到的就一定別說。踏實做事,誠信做人。(作者:丁興良 來源:大客戶營銷)
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